挖掘机之都末路：一个地方产业集群的二十年兴衰2007年，广丰人只有2万多台挖掘机在国内各地作业，到了2009年底最高峰时，这一数字就达到了7万多，两年之内整整增长了5万台左右。而2008—2009年，全国主要23家挖掘机制造企业的销售总量，也仅有17.2万台。

　　仅在广丰当地，一年销售的挖掘机数量就高达4000余台，这几乎占了挖掘机行业老大三一重工过去一整年销售量的半壁江山，是行业老二福田雷沃去年一整年的销售量，甚至是目前世界上大多数国家的总量。

　　广泛的消费群体使广丰挖掘机市场成为挖掘机企业的必争之地。这里几乎聚集了日本的小松、日立、久保田、竹内、住友、神钢，韩国的斗山、现代，美国的卡特，瑞典的沃尔沃，国内的三一、柳工、众友、中联重科、山河智能、龙工、力士德、徐工等耳熟能详的国内外知名工程机械品牌。在广丰，一个简短的展销会就可以出售上千台挖掘机。

　　“没有想象中那样可怕，一般只要十几万元能够支付首付就可以提机做事。”在2010年广丰首届挖掘机博览会上，曾有一位广丰挖掘机创业者在介绍创业历程时这样说。

　　因为大多数买家很难一次性付清全款，他们往往通过分期付款或者融资租赁(从出租人手中租赁挖掘机，付首付，享有使用权，定期给付租金，所有权由双方协商决定)的方式获得挖掘机。

　　以往，按照行业规则，为了控制风险，每台挖掘机不论采取哪种销售方式，用户首付比例都要在30%以上。

　　但近年来，30余家挖掘机代理商在广丰短兵相接，为了实现产品销售最大化，一再放低商务条件。10%首付、5万首付，甚至零首付提机这种高风险的销售方式在广丰早已屡见不鲜。更有甚者，有的代理商为了冲业绩，不惜为“买家”垫付首付款。

　　买挖掘机也得到当地政府的鼓励。近几年，广丰县政府每年拿出几千万元贴息小额担保额度，专门帮挖掘机创业者解决融资瓶颈，并采取多项措施为挖掘机“保驾护航”。

　　广丰当地一位代理商告诉《中国经济周刊》：“由于广丰挖掘机需求量大，人讲信用，且有政府贴息支持，厂家便将首付款一降再降。”

　　为了拼抢客户，促销手段也被用得淋漓尽致。2009—2011年，广丰的挖掘机老板们全面、充分地领略了厂商们的“热情”。

　　据一位挖掘机老板回忆，在广丰街头随处可见“团购挖掘机有礼、购挖掘机送破碎器以及抽奖送现金、送电脑、送汽车”这样吸引人们眼球的挖掘机的促销广告。

　　每逢春节，挖掘机厂家及代理商齐聚广丰，趁着数以万计广丰人回乡过节，举办各类展销会。他们还在高级酒店召开用户团拜与产品促销会，珍馐美味招待客户，还捎上金玉饰品等价值不菲的礼物。

　　一位挖掘机代理商告诉《中国经济周刊》，平均每订购一台挖掘机要分摊的促销费用多达1万~3万元。但一些品牌的挖掘机这段时间的销售量甚至可以达全年的20%~30%。

　　代理商还将厂商“以旧换新”的促销手段用到了极致。因为“换新”就意味着出货、销库存、算业绩，之前“旧机器必须是国外品牌”的要求被不断放宽，渐渐地，旧国产机器也能换新，直到后来，汽车、房产也能用来换新。

　　“2010年前后，有很多厂商采取了先努力扩大市场份额、再加强信用与债权管理的营销手段。”一位山东临工的战略规划部门负责人告诉《中国经济周刊》。

　　市场竞争以近乎疯狂的手段刺激着广丰的挖掘机消费，也让生产企业对挖掘机的市场容量失去了准确的判断。中国挖掘机年产量从2005年的34722台增至2011年的194961台。

　　谈起2011年举办的挖掘机博览会，江西轩辕春秋工程机械有限公司董事长章国圣曾不无感慨地说道：“这哪是买挖掘机？就像是过年买白菜一样！”

　　一位常年观察广丰挖掘机市场的业内人士告诉《中国经济周刊》，广丰人当年的普遍心态是：整机售价低、首付门槛低、商务条件低、投资回报快。在广丰，不乏买挖掘机、自己做老板，或是先买挖掘机、再找工程的买家。

　　这也意味着，这样庞大的“铁甲军团”如果找不到工程半岛，整个挖掘机销售买卖的金融链条将面临崩溃的境地。

　　在这样一个市场里，围绕着一台台造富机器，买家因为不用花多少本钱就能致富而对此趋之若鹜，经销商为占领市场进行无底线竞争，生产厂家为此不断扩大产能。

　　投资的冲动像泉水，一直汩汩地冒着泡，而经营风险从一开始就蕴藏于客户与厂商双方的交易之中，当市场变脸，行业的新旧问题便集中在广丰爆发。