二手工程机械平台撮合交易陷入迷茫自营会是解决之道吗？一直以来，在工程机械二手设备交易领域，二手车商、经纪人是二手设备流通的主要力量。近几年，随着铁甲、二手汇、迈迈二手机等几家二手挖掘机平台的推广，工程机械电商的品牌知名度初步建立，但电商在二手设备交易中仍是占小比例。

　　这是由二手工程机械设备交易自身的发展特点决定的。二手设备交易与新设备有很大不同，新机是标品，二手设备是“一车一价”的非标品。二手工程机械市场当前面临着价格不透明、产品质量不可靠（隐瞒设备关键信息，比如事故挖掘机、改小时数）、购物体验差等问题。诚信体系的建立，第三方权威检测报告的提供，物流效率的提升，这些问题的解决都还需要时间。

　　虽然面临诸多问题，但二手设备市场的广阔空间，依然吸引了众多玩家。在二手设备交易领域，按是否持有存货，可以分为“自营”和“撮合”。

　　目前比较有影响力的二手设备电商平台，只有迈迈二手机选择了自营的重模式，其他平台目前都是“撮合”，铁甲二手机也开始逐步尝试“自营”。

　　二手设备而销售的商业模式多种多样，笔者认为，无论模式怎样，按何分类，都可以从以下4个维度评价：车源，定价，运营和获客。

　　巧妇难为无米之炊，二手设备销售的前提是有车源。车源的获取无论是对传统的车商、经纪人，还是对新兴的二手设备电商平台都很重要。

　　二手工程机械行业目前还是车源为王，对车源的抢夺十分激烈。现阶段，经过这一轮的市场回暖，主机厂家的债权设备基本消化完毕，二手车源主要是在终端用户手中。各二手设备电商虽然模式叫法不同，但对车源的争夺都是一样的，目前铁甲、二手汇、迈迈二手机都开始在全国各地开展人海战术，通过线下团队快速反应，争抢一手车源。

　　对于车源的争夺，铁甲采取的是“撮合”模式，通过线上平台、线下走访，获取一手车源信息，通过城市经理带看达成交易，收取交易佣金。二手汇最开始走的拍卖模式，从厂家手中获取车源，在合作维修厂完成初步清洗、维保后，以拍卖的形式快速出售，厂家车源消耗完毕后，二手汇进入迷茫期，线下有部分团队解散半岛官方app。新兴的迈迈二手机则采取的合作收车模式，给合作车商、经纪人一定比例的杠杆资金用户合作收车，然后在平台的资源网络共享车源，实现车源的快速买入卖出。

　　在定价上，有无车源是定价能力的基础，因此“自营”模式比“撮合”模式的单台设备利润水平更高，因为“自营”赚取的是买卖价差，而“撮合”赚取的是佣金。

　　单台设备利润上，除了在交易环节，更应该关注全生命周期。新机领域，代理商在一辆挖掘机的生命周期内，可以获取保险、维修保养和设备置换等收入，如果是融资租赁，还有金融服务收入；二手设备领域，自营模式下的平台同样可以获得整机翻新、维修保养、设备置换、金融分期等收入。

　　此外，自营的二手设备平台可以获得品牌溢价，因为新机的品牌主要依靠主机厂的产品和营销建立，而二手设备平台可以塑造起自己的品牌。当客户想买一台新挖掘机时，客户想的是买一台卡特挖掘机，这时候，有决定性的影响因素的，只有主机厂的品牌；但买二手挖掘机时，消费者会想去迈迈二手机平台上去买一台二手挖掘机，平台通过自身的自营及增值服务打造了自身的品牌标识，具有了一定的品牌溢价。

　　运营效率是综合能力的反映，涵盖很多方面，核心指标有库存周转率，成交周期，增值服务转化率，人员效率等。

　　处于卖方市场的二手挖掘机行业，卖方希望能以最高价格、最快速度将挖掘机卖出。单纯从成交周期衡量，迈迈二手机联合车商、经纪人收车的模式效率最高，且平台的自营模式具备提供整机翻新、金融分期、维修质保等增值服务的空间，增值服务上的盈利可以在一定程度上弥补自营平台合作收车的资金风险。

　　铁甲二手机，依靠线上的铁甲论坛、百姓网、58赶集等平台导流，相对较低的获客成本使其成为目前运营状况最好的二手设备交易平台之一；但也面临广告成本高企、线下推广投入大，平台收益难以覆盖成本的问题。流量成本的不断增长，逼迫各个二手设备电商平台提高客单价，提升撮合成功率（线索转化率）和增值服务转化率。

　　流量成本的走高，对于流量需求方，是噩梦；但对于拥有流量入口的，则是巨大优势。迈迈二手机引入车商、经纪人成为城市合伙人的同时，也获得了根基深厚的车商、经纪人手中的大量精准用户，后来居上，剑走偏锋，给自己闯出来一条道。与此同时，自营模式在抢夺车源、提高客单价，提升增值服务转化率上无疑有更大的空间。

　　自营模式下的迈迈二手机，虽然在车源、定价、运营和获客上均有一定的比较优势，拥有发展为全国平台的潜质，但重平台模式对运营能力、风险控制均有较高的要求，自营模式能否成为二手设备交易的主流方式，我们拭目以待！